Marktpotential von den UMTS-Geräten überschätzt?

Die Einschätzung des Marktpotentials mobiler Endgeräte aus Sicht von Mobilfunkfachhändlern deckt sich nicht unbedingt mit der Anschaffungsplanung potentieller Käufer. Bei jedem vierten Endgerät liegen die Einschätzungen der POS-Experten und die der Kunden weit auseinander. Das ergab eine von TNS Infratest durchgeführte HandyScore Studie zur Ermittlung der Marktakzeptanz von UMTS-Endgeräten und Smartphones, die im Herbst 2005 auf den deutschen Mobilfunkmarkt kommen werden.

Insgesamt wurden 28 UMTS-Geräte sowie 20 Smartphones aus Sicht von Fachhändlern und potentiellen Käufern bewertet. Das Ergebnis: In 73 Prozent der Fälle decken sich die Entscheidung der Kunden für die Vorzüge bestimmter Geräte mit der der Fachhändler. Bei 27 Prozent der bewerteten Endgeräte klaffen die Einschätzungen allerdings weit auseinander. So gibt es eine Reihe an Geräten, die zwar stark von den Kunden präferiert werden, aber nur geringe Chancen haben, von den Fachhändlern in das Ladensortiment aufgenommen zu werden. Umgekehrt bekunden Fachhändler starke Präferenzen für Endgeräte, die nur auf wenig Akzeptanz seitens der potentiellen Käufer stoßen.

Geräteakzeptanz klar Marken-abhängig

Überraschend war im Ergebnis der Untersuchung ein deutlicher Zusammenhang zwischen Herstellermarke und Präferenzdiskrepanz. Häufig waren gleich mehrere Geräte eines Herstellers von der unterschiedlichen Bewertung durch Fachhändler und Kaufplaner betroffen.

Die Ursachen dafür sieht Infratest nicht nur in der Markenwahrnehmung und Produktperformance, sondern auch in der Vertriebspolitik des Endgeräteherstellers. Diskrepanzen werden deutlich, wenn die Geräte des Herstellers über eine gute Markenwahrnehmung verfügen, aber nur unzureichenden Zuspruch seitens der Händler erfahren. Die Untersuchung weist derartige Geräte mit hohen Präferenzwerten seitens der Käufer aus, während sich die Fachhändler tendenziell zurückhaltend äußerten.

Für einen anderen Endgerätehersteller zeichnete sich ein komplett anderes Bild ab: dessen Endgeräte trafen stets auf hohe Akzeptanz seitens der Fachhändler, während potentielle Käufer einem Teil dieser Geräte eher kritisch gegenüber standen. Dies wird als typisches Bild für eine aufstrebende Marke bewertet, die für den Ausbau ihrer Marktanteile Händlerbeziehungen forciert und ausbaut, sich aber noch nicht auf der Ebene der etablierten Marken bewegt. Eine etablierte Marke verfügt in der Regel über einen ausgewogenen Zuspruch seitens der Kunden und Fachhändler.